Основная идея тренинга — системное развитие навыков, необходимых менеджерам по корпоративным продажам.

Успешность практически любой компании, работающей в секторе B2B, во многом зависит от мастерства ее менеджеров по продажам, которые должны (в идеале) уметь выстраивать сеть знакомств и связей, «развивать клиента», формировать потребности и аргументировать позицию своей компании.

Тренинг по СПИН продажам

Корпоративные тренинги по продажам очень разнообразны. Но объединяет их всех одно — систематизация знаний и развитие необходимых навыков. На тренинге «Корпоративные продажи» участники знакомятся со многими техниками, повышающими их собственную эффективность в продажах. Ключевой из них является технология SPIN (поэтому данную программу можно также назвать «Тренинг по продажам СПИН») по формированию потребностей клиента. Второй по значимости акцент в тренинге — алгоритмичность и системность работы с клиентами.

Тренинг может быть дополнен деловой игрой «Конверсия», направленной на развитие навыков планирования собственных продаж.

Тренинг проходит в максимально интерактивном формате: мини-лекции, упражнения, дискуссии, ролевые игры (с возможностью видеозаписи), предоставление обратной связи участниками друг другу.

Целевая аудитория:

  • специалисты по корпоративным продажам (сектор B2B), успешно прошедшие обучение по базовому курсу «Навыки продаж» или имеющих продолжительный опыт работы.

Задачи тренинга:

  • расширение диапазона навыков и умений участников в области продаж;
  • развитие навыков формирования потребностей клиентов;
  • знакомство с техниками планирования продаж и управления собственной эффективностью.

Тренинг по продажам B2B. Основные темы:

Стратегия отношений с клиентом/заказчиком

— Центры принятия решения.Технология взаимодействия каждым уровнем принятия решений.
— Этапы развития отношений с корпоративным клиентом.
— Технология формирования доверия клиента.

Управление собственными продажами

— Цикл продаж. Каналы продаж. Конверсия.
— Планирование продаж в каждом канале. Личные результаты и планируемые бонусы.
— Алгоритм поэтапного ведения отношений с клиентом.

Техника формирования потребностей клиента – СПИН

— Выявление потребностей и формирование потребностей клиента.
— Разведение объективных потребностей фирмы-клиента в техническом обеспечении и субъективных потребностей представителя компании-клиента.
— Техника СПИН как последовательность вопросов определенного типа.
— Построение логики вопросов. Этапность в задавании вопросов.

Техника продаж СПИН

— Ситуационные вопросы – сбор информации.
— Проблемные вопросы – выделение сложностей в работе клиента.
— Извлекающие вопросы – усиление проблемной области.
— Направляющие вопросы – концентрация на решении.

Представление компании, конкретного товара/услуги. Самопрезентация

— Способы убеждения – обзор подходов.
— Метод «треугольника». Выбор трех позиций (аргументов) для обоснования тезиса.
— Метод «прошлое – настоящее – будущее». Определение ситуации в прошлом, настоящем, прогноз на будущее. Убеждающий тренд.
— Метод «тезис – аргумент – иллюстрация». Подбор к выделенному тезису адекватных аргументов. Подбор к аргументам примеров (иллюстраций).

Работа со сложными возражениями

— Обзор сложных ситуаций из практики. Типология возражений.
— Определение оптимальных реакций на возражения клиента.
— Построение «дерева» ответов на возражения.

Тренинг по продажам СПИН: этапы подготовки

  1. Вы связываетесь с нами любым способом. И мы договариваемся с вами о встрече в удобное время.
  2. Проводим диагностику:
    • Формулируем вместе с вами проблематику и цели тренинга.
    • Анкетируем или опрашиваем ваших сотрудников — узнаем все о специфике их деятельности.
    • Заодно диагностируем уровень знаний и навыков по теме.
    • Просим сотрудников описать проблемные ситуации для использования в тренинге «живого» материала.
  3. Формируем программу тренинга и обсуждаем ее с вами.
  4. Реализуем программу.
  5. Предоставляем отчет по тренингу с рекомендациями по дальнейшему развитию сотрудников.
  6. Оказываем поддержку полученных навыков: симуляционные сессии, консультации.

Весь этот важный и кропотливый путь мы проходим вместе с вами!

Преимущества тренингов от «Лаборатории Деловых Игр»

многолетняя практика

Многолетняя практика

  • Большинство из наших консультантов имеют 10 летний опыт разработки и проведения корпоративных тренингов.
предтренинговая диагностика

Тщательная подготовка каждого тренинга

  • Мы проводим диагностику целевой аудитории, чтобы понять уровень развития навыков и зоны развития.
адаптация тренинга

Адаптация программы

  • Мы формируем программу под задачи обучения и специфику деятельности ваших сотрудников. При необходимости, разрабатываем новые игры и лекционные модули.
отчет по тренингу

Взгляд в будущее

  • Обязательный этап каждого проекта — отчет с рекомендациями по дальнейшему развитию сотрудников. Входит в стоимость тренинга!
карта

Мы работаем по всей России

  • За прошедшие несколько лет нашими клиентами стали компании по всей России. Нам не составит труда провести проект за пределами Москвы.

Заказать тренинг





Чтобы получить точный и подробный ответ, пожалуйста, сообщите:
- планируемый период обучения и количество участников;
- возможные даты для встречи.

Согласен на обработку персональных данных
Ставя отметку, я принимаю условия "Соглашения на обработку персональных данных" в соответствии с законом №152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006

Базовая длительность тренинга: 16 часов.

Стоимость тренинга: от 78 000 рублей (группа 10-12 человек).

В стоимость входит:

  • инициирующая встреча с заказчиком и несколькими представителями целевой аудитории;

 

  • адаптация и проведение тренинга;

 

  • материалы для всех участников: информационные и рабочая тетрадь;

 

  • отчет по тренингу с комментариями и рекомендациями по дальнейшему развитию.