1. Главная
  2. /
  3. Тренинги
  4. /
  5. Тренинг «Работа с возражениями в продажах»

Тренинг «Работа с возражениями в продажах»

Формат

Аудиторный или онлайн тренинг

Количество

6-12 сотрудников

Длительность

от 4 до 8 часов

Стоимость

от 35 000 ₽

Целевые аудитории

Сотрудники продаж
Менеджеры по продажам, сотрудники торгового зала, торговые представители
Сотрудники поддержки и сервиса
Сотрудники, взаимодействующие с клиентами и осуществляющие допродажи

Задачи тренинга

Работа с установками

Снятие тревожности и формирование эффективного отношения к возражениям клиентов

Развитие коммуникативных компетенций

Освоение алгоритмов и приемов при работе с возражениями клиентов. Увеличение поведенческой гибкости в сложных ситуациях взаимодействия

Подробнее о тренинге

«Настоящие продажи начинаются, когда вы слышите от клиента возражение» — девиз данной программы.

Навыки работы с возражениями

«У нас дороже/хуже/это никому не нужно…» Сколько раз в своей карьере руководители отделов продаж слышат подобные слова от подчиненных? Некоторые много и постоянно. Другие поступают проще – работают с возражениями своих сотрудников. Да, как ни странно, это же тоже своего рода возражение или эмоциональное сопротивление. Так, у нас уже появились два понятия из тренинга: работа с возражениями и эмоциональным сопротивлением клиента.

Для чего проводить тренинг по работе с возражениями

Итак, тренинг по работе с возражениями в продажах позволяет:

  • показать вашим менеджерам, что если они встречают возражение в продажах, то этому есть причина, с которой можно работать, и это не конец отношений с клиентом;
  • научит спокойно и с пониманием относиться к появляющимся отказам (ведь причина последующего «нытья» — отождествление себя с продуктом/услугой, которую они предлагают);
  • развить навыки аргументации, работы с критерием выбора клиента, формированием потребностей и, да, установления эмоционального контакта (куда уж без него);
  • доводить сделку до завершения после ответа на возражения.

Нельзя говорить, что данный тренинг развивает какие-то альтернативные навыки продаж. Скорее, программа имеет другую идеологическую направленность: как влиять на ситуацию, которая уже случилась или может случиться.

тренинг по работе с возражениями

Свяжитесь с нами любым удобным образом, если у вас стоит задача развития сотрудников.

Например,  phone+7 (495) 644-97-70 или в форме обратной связи справа.

Заказать тренинг сейчас

    Я принимаю условия "Соглашения на обработку персональных данных"

    Тип: аудиторный тренинг (территория Заказчика или арендуемое помещение)

    Целевая аудитория
    — менеджеры по продажам корпоративного сектора;
    — продавцы розницы.
    Помимо этого, в тренинге по работе с возражениями полезно участие руководителей отделов продаж (с целью понимания стандартов, по которым в дальнейшем контролировать работу сотрудников), а также сотрудников поддержки/оказания сервиса.

    Количество участников: от 8 до 14 (оптимальная группа — 10 сотрудников)

    Длительность: от 4 до 8 часов

    Модуль 4 часа (по отдельной теме тренинга при проведении в Москве) — 35 000 рублей.

    Тренинг 8 часов — от 65 000 рублей (при базовой программе без значительных изменений/доработок).

    Стоимость сертификата для участника — 200 рублей.

    Пост-тренинговый модуль — от 18 000 рублей (2 часа онлайн).

    Тренинг Работа с возражениями в продажах. Программа

    Ключевые посылы тренинга:

    • «возражение — это не отказ, а сигнал недоработки»,
    • «ищи зону неудовлетворенных потребностей клиента и найдешь ключ к продажам без возражений»,
    • «преодоление возражений — вот в чем фан продаж».

    Возражение в продажах
    • Обзор возражений из практики участников. Составление списка и классификация.
    • Определение типа возражений: эмоциональное сопротивление, отговорка, истинное возражение.
    • Причины возражений.

    Эмоциональная готовность «продавца» (менеджера по продажам, консультанта торгового зала) к возражениям клиента
    • Основы профессиональной устойчивости: эффективные установки и «инструментарий»
    • Как полезно в продажах воспринимать возражение клиентов
    • Можно ли продавать выше рынка?

    Работа с возражениями/отговорками в телефонных продажах
    • Нужно ли обходить секретарские барьеры?
    • Способы работы с отговорками «у меня нет времени/перезвоните позже», «мне не интересно», «отправьте на почту/оставьте телефон» и «у нас уже есть поставщик».

    Причины и работа с эмоциональным сопротивлением клиента
    • Признаки и причины эмоционального сопротивления.
    • Способы влияния на ситуацию при сопротивлении (особенности корпоративных и розничных продаж)

    Работа с возражениями в продажах. Базовые принципы
    • Классический алгоритм работы с возражениями.
    • Работа с возражениями по цене.
    • Возражения по качеству/характеристикам предложения.
    • Возражения «недоверия»: отсутствие опыта или информации.
    • Возражения «рекламации»: негативный предыдущий опыт.
    • Другие возражения: «нужно посоветоваться с…» «необходима виза руководителя», «у вас не все, что нам нужно» и др.

    Профилактика возражений в продажах
    • Диагностика заинтересованности клиента.
    • «Вспомогательные» техники: СПИН (обзорно), small talk.
    • Техники аргументации и представления предложения.
    • Как аргументировать отказ от бесплатного пилотного проекта.

    Завершение продаж и завершение контакта
    • Ответили на возражение, а где результат? Причины отсутствия продаж.
    • Согласование позиций, дальнейших действий менеджера по продажам и клиента.
    • Что делать при отказе клиента? Способы завершения контакта

    Тренинг по работе с возражениями: этапы подготовки

    1. Вы связываетесь с нами любым способом. И мы договариваемся с вами о встрече в удобное время.
    2. Проводим диагностику:
      • Формулируем вместе с вами проблематику и цели тренинга.
      • Анкетируем или опрашиваем ваших сотрудников — узнаем все о специфике их деятельности.
      • Диагностируем уровень знаний и навыков по теме. Если необходимо, наблюдаем их за работой.
      • Просим сотрудников описать проблемные ситуации для использования в тренинге «живого» материала.
    3. Формируем программу тренинга и обсуждаем ее с вами.
    4. Реализуем программу.
    5. Предоставляем отчет по тренингу с рекомендациями по дальнейшему развитию сотрудников.
    6. Оказываем поддержку полученных навыков: симуляционные сессии, консультации.

    Весь этот важный и кропотливый путь мы проходим вместе с вами!

    Особенность тренинга по работе с возражениями

    Мы, «Лаборатория Деловых Игр», проводим только корпоративные тренинги. И этому есть четкое объяснение – обязательная адаптация тренинга под запрос компании-заказчика. В этом есть масса преимуществ:

    1. программа полностью адаптирована под специфику деятельности сотрудников и формирование тех навыков, которые «западают» у данной группы;
    2. есть возможность составления банка ответов на типичные возражения и отработки корпоративных скриптов;
    3. рекомендации, которые дает тренер после обучения, направлены на конкретные задачи корректировки действий и дальнейшее развитие сотрудников (а, возможно, и системы продаж в целом).

    Упражнения в тренинге

    Мы часто встречаем в своей практике, что затруднения с возражениями в продажах, вызваны не только низким уровнем поведенческой гибкости или развития навыков, но и низкой мотивацией. Причин снижения мотивации масса, но в рамках тренинга мы мо, жем работать с психологическим сопротивлением, вызванным неудачами, страхами неудач. А также формируя эффективные установки.

    Например,

      • «полезно относиться к продажам, как к игре, в которой может победить более гибкий и вариативный»
      • «возражения в продажах — сигнал, что нет контакта или не закрыты потребности, не донесены преимущества»
      • «отсутствие заказа  — не конец продажи, а повод увидеть недостатки в действиях.

    Если говорить о формировании практических навыков, то наиболее часто реализуемые упражнения в тренинге по работе с возражениями:

    • Работа с «секретарским барьером»: методы контактирования и/или обхода
    • Личностный контакт: «малый» разговор
    • Эмоциональное присоединение
    • «Нет-Баттл»: ответ на все возражения
    • Аргументация: Наши свойства — ваши преимущества

    Кейсы участников

    Один из важных блоков работы на тренинге — проигрывание и обсуждение кейсов (ситуаций из практики) от участников. Этим блоком мы «закрываем» задачу интеграции полученных навыков и алгоритмов работы с возражениями. Это также позволяет сотрудникам обменяться опытом и сформировать общие подходы к работе с клиентами/заказчиками.

    Преимущества тренингов от «Лаборатории Деловых Игр»

    многолетняя практика

    Многолетняя практика

    • Большинство из наших консультантов имеют 10 летний опыт разработки и проведения корпоративных тренингов.

    предтренинговая диагностика

    Тщательная подготовка каждого тренинга

    • Мы проводим диагностику целевой аудитории, чтобы понять уровень развития навыков и зоны развития.

    адаптация тренинга

    Адаптация программы

    • Мы формируем программу под задачи обучения и специфику деятельности ваших сотрудников. При необходимости, разрабатываем новые игры и лекционные модули.

    отчет по тренингу

    Взгляд в будущее

    • Обязательный этап каждого проекта — отчет с рекомендациями по дальнейшему развитию сотрудников. Входит в стоимость тренинга!

    карта

    Мы работаем по всей России

    • За прошедшие несколько лет нашими клиентами стали компании по всей России. Нам не составит труда провести проект за пределами Москвы.

    Кто проводит

    Все наши тренеры имеют психологическое образование (что особенно важно в связи с рассматриваемой темой). Многие являются практикующими психологами или коучами. Помимо этого, большинство из них имеет опыт в продажах и обширный список проектов, связанных с развитием продавцов/торгового персонала и менеджеров по продажам сектора B2B.

    Например,

    Астафьев Дмитрий

    Астафьев Дмитрий

    Бизнес тренер, разработчик деловых игр, фасилитатор.

    Работает в сфере hr-услуг с 2005 года. В прошлом — руководитель направления обучения в крупном банке, директор по персоналу. Имеет опыт в продажах. Специализируется также на управленческих программах и стратегических сессиях, а также разработке игровых форматов.

    Практикующий психолог.

    Базовая длительность тренинга: 8 часов (возможно сессиями по 4 часа).

    Стоимость тренинга: от 65 000 рублей (базовая программа для группы 10-12 человек в Москве).

    Возможные пост-тренинговые форматы:

    • пост-тренинговая сессия 2-3 часа (онлайн);
    • наблюдение за сотрудником+обратная связь;
    • организация форума/рассылки для ответа на вопросы сотрудников.

    Организационные требования:

    • площадь помещения — не менее 2 м²/участник;
    • проектор, флипчарт.

    Слагаемые стоимости

    Первичная диагностика сотрудников/уточнение запроса
    Необходимая адаптация в рамках базовой темы
    Проведение тренинга с учетом материалов для участников
    Отчет по группе с рекомендациями (при длительности от 8 часов)

    Результаты обучения

    Сотрудники без сопротивления ("не боятся"/с пониманием) воспринимают возражения клиентов
    Знают и применяют алгоритм ответа на возражения. Могут диагностировать и гибко отвечать на сомнения
    Отвечают по скрипту (если отрабатывался в тренинге)
    Нацелены на допродажу преимуществ продукции/услуги компании

    Заказать тренинг сейчас

      Согласен на обработку персональных данных
      Ставя отметку, я принимаю условия "Соглашения на обработку персональных данных" в соответствии с законом №152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006

      Отзывы о нашей работе

      деловая игра в Волгограде для Ростелеком Отзыв о деловой игре "Железная дорога" Тренинг клиенториентированности. Отзыв Raiden Отзыв по деловой игре "Железная дорога" отзыв о деловой игре на 300 участников отзыв о квесте в Кусково отзыв TNT о квесте в Кусково Командообразующая игра. Благодарственное письмо (Ромир Мониторинг) барабанный тренинг Командообразующая игра "Железная дорога" индивидуальное развитие руководителя отзыв отзыв о деловой игре отзыв по деловой игре Отзыв Энерджайзер отзыв от Первой Ресторанной Компании

      Другие наши услуги