Управление продажами и коллективом
Управление отделом продаж — деятельность, которая требует от руководителя работы в двух направлениях: планирование и организация продаж, управление отношениями с клиентами и, конечно же, управление коллективом — сотрудниками отдела продаж.
Основная идея тренинга — сформировать управленческую позицию и дать возможность познакомиться с технологиями управления продажами и вверенным коллективом.
Тренинг проходит в классическом формате: мини-лекции, упражнения, case-study, дискуссии.
Целевая аудитория:
- руководители отделов продаж и коммерческих служб компании;
- собственники (возможно индивидуальное обучение).
Задачи тренинга:
- развить навыки планирования и организации продаж;
- сформировать положительную установку на работу с CRM;
- развить управленческие навыки и сформировать осознанную управленческую позицию.
Для кого мы работаем
Программа тренинга «Управление отделом продаж»
Далее представлена типовая программа, которая может быть изменена под запрос и специфику Заказчика.
— Планирование и организация продаж.
— Управление отношениями с клиентами.
— Управление коллективом: постановка задач, управление мотивацией, контроль деятельности.
— Критерии эффективности работы руководителя.
— Личностные особенности руководителя отдела продаж.
Деловая игра направлена на актуализацию необходимости сегментирования клиентов, работы с базой CRM, планирования деятельности, управления временем.
В игре участники выступают в роли менеджеров по продажам, которым необходимо составить план своей работы на неделю, исходя из имеющейся базы клиентов, а также предположительной конверсии каждого из этапов продаж.
— Работа с индивидуальными целями и целями подразделения. Правила формулирования целей. Методика SMART.
— Декомпозиция цели. Цели подразделения до целей сотрудников.
— Критерии успешных действий на пути к выполнению плана продаж как конечной цели. Постановка промежуточных целей (цель звонка, цель переговоров).
— Расстановка приоритетов. Принцип Эйзенхауэра в планировании и тайм-менеджменте продаж.
— Критерии и стандарты как основание для контроля.
— Управление отношениями с клиентами: сегментация клиентов, цикл продаж, уровни принятия решений в компаниях-клиентах.
— Планирование деятельности подразделения исходя из особенностей продукта/услуги и подчиненных.
— Управление эффективностью деятельности сотрудников: построение «воронки продаж», прогнозирование, корректирующие действия.
— Понятие «Мотивация»» в менеджменте. Обзор теорий мотивации, применимых в управлении людьми.
— Цикл мотивации сотрудника. Мотивирующий потенциал должности «менеджер по продажам».
— Подходы к мотивации сотрудников отделов продаж: материальное стимулирование, геймификация и т.д.
— Определение мотивационного профиля сотрудника исходя из его поведенческих проявлений. Другие методики.
— Мотивация сотрудника в ходе беседы.
— Контроль исполнения. Виды контроля: предварительный, промежуточный, конечный.
— Инструменты контроля.
— Поведенческая составляющая процесса контроля. Причины неэффективности сотрудников и способы корректировки действий.
— Обратная связь и наставничество.
— Использование чек-листов для контроля за поведением сотрудника.
— Совместные визиты к клиенту.
— Прослушивание звонков.
— Составление «шпаргалок».
— Симуляционные переговоры. Разбор ситуаций.
Преимущества тренингов от «Лаборатории Деловых Игр»
Многолетняя практика
- Большинство из наших консультантов имеют 10 летний опыт разработки и проведения корпоративных тренингов.
Тщательная подготовка каждого тренинга
- Мы проводим диагностику целевой аудитории, чтобы понять уровень развития навыков и зоны развития.
Адаптация программы
- Мы формируем программу под задачи обучения и специфику деятельности ваших сотрудников. При необходимости, разрабатываем новые игры и лекционные модули.
Взгляд в будущее
- Обязательный этап каждого проекта — отчет с рекомендациями по дальнейшему развитию сотрудников. Входит в стоимость тренинга!
Мы работаем по всей России
- За прошедшие несколько лет нашими клиентами стали компании по всей России. Нам не составит труда провести проект за пределами Москвы.
Заказать тренинг
Базовая длительность тренинга: 16 часов.
Стоимость тренинга: от 92 000 рублей (группа 10-12 человек).
В стоимость входит:
- инициирующая встреча с заказчиком и несколькими представителями целевой аудитории;
- адаптация и проведение тренинга;
- материалы для всех участников: информационные и рабочая тетрадь;
- отчет по тренингу с комментариями и рекомендациями по дальнейшему развитию.
