Тренинг "Управление отделом продаж"

Управление продажами и коллективом

Управление отделом продаж — деятельность, которая требует от руководителя работы в двух направлениях: планирование и организация продаж, управление отношениями с клиентами и, конечно же, управление коллективом — сотрудниками отдела продаж.

Основная идея тренинга — сформировать управленческую позицию и дать возможность познакомиться с технологиями управления продажами и вверенным коллективом.

Тренинг проходит в классическом формате: мини-лекции, упражнения, case-study, дискуссии.

Задачи тренинга:

развить навыки планирования и организации продаж;
сформировать положительную установку на работу с CRM;
развить управленческие навыки и сформировать осознанную управленческую позицию.

Тип: аудиторный тренинг (территория Заказчика или арендуемое помещение)

Целевая аудитория:
— руководители отделов продаж и коммерческих служб компании;
— собственники (возможно индивидуальное обучение).

Количество участников: от 10 до 14

Длительность: от 4 до 8 часов

Модуль 4 часа (по отдельной теме тренинга при проведении в Москве) — 27 000 рублей.

Тренинг 8 часов — 50 000 рублей.

Тренинг 16 часов — 94 000 рублей.

Стоимость сертификата для участника — 200 рублей.

Пост-тренинговый модуль — от 18 000 рублей (2 часа).

Для кого мы работаем

Программа тренинга «Управление отделом продаж»

Далее представлена типовая программа, которая может быть изменена под запрос и специфику Заказчика.

Области управления продажами - чем занимается руководитель отдела

— Планирование и организация продаж.
— Управление отношениями с клиентами.
— Управление коллективом: постановка задач, управление мотивацией, контроль деятельности.
— Критерии эффективности работы руководителя.
— Личностные особенности руководителя отдела продаж.

Деловая игра «Конверсия»

Деловая игра направлена на актуализацию необходимости сегментирования клиентов, работы с базой CRM, планирования деятельности, управления временем.
В игре участники выступают в роли менеджеров по продажам, которым необходимо составить план своей работы на неделю, исходя из имеющейся базы клиентов, а также предположительной конверсии каждого из этапов продаж.

Планирование и организация деятельности

— Работа с индивидуальными целями и целями подразделения. Правила формулирования целей. Методика SMART.
— Декомпозиция цели. Цели подразделения до целей сотрудников.
— Критерии успешных действий на пути к выполнению плана продаж как конечной цели. Постановка промежуточных целей (цель звонка, цель переговоров).
— Расстановка приоритетов. Принцип Эйзенхауэра в планировании и тайм-менеджменте продаж.
— Критерии и стандарты как основание для контроля.

Ключевые аспекты управления продажами

— Управление отношениями с клиентами: сегментация клиентов, цикл продаж, уровни принятия решений в компаниях-клиентах.
— Планирование деятельности подразделения исходя из особенностей продукта/услуги и подчиненных.
— Управление эффективностью деятельности сотрудников: построение «воронки продаж», прогнозирование, корректирующие действия.

Мотивация персонала

— Понятие «Мотивация»» в менеджменте. Обзор теорий мотивации, применимых в управлении людьми.
— Цикл мотивации сотрудника. Мотивирующий потенциал должности «менеджер по продажам».
— Подходы к мотивации сотрудников отделов продаж: материальное стимулирование, геймификация и т.д.
— Определение мотивационного профиля сотрудника исходя из его поведенческих проявлений. Другие методики.
— Мотивация сотрудника в ходе беседы.

Контроль подчиненных

— Контроль исполнения. Виды контроля: предварительный, промежуточный, конечный.
— Инструменты контроля.
— Поведенческая составляющая процесса контроля. Причины неэффективности сотрудников и способы корректировки действий.

Способы развития и обучения персонала в отделе продаж

— Обратная связь и наставничество.
— Использование чек-листов для контроля за поведением сотрудника.
— Совместные визиты к клиенту.
— Прослушивание звонков.
— Составление «шпаргалок».
— Симуляционные переговоры. Разбор ситуаций.

Преимущества тренингов от «Лаборатории Деловых Игр»

Многолетняя практика

Большинство из наших консультантов имеют 10 летний опыт разработки и проведения корпоративных тренингов.

Тщательная подготовка каждого тренинга

Мы проводим диагностику целевой аудитории, чтобы понять уровень развития навыков и зоны развития.

Адаптация программы

Мы формируем программу под задачи обучения и специфику деятельности ваших сотрудников. При необходимости, разрабатываем новые игры и лекционные модули.