Кому необходимы тренинги по продажам
Взаимодействие с клиентами осуществляют не только менеджерами по продажам. Другие специалисты тоже могут предлагать услуги или продукты и делать эффективные продажи. Поэтому целевая аудитория наших тренингов по продажам:
- менеджеры продаж
- продавцы и консультанты в торговом зале
- сотрудники поддержки и call-центра
- сервисные специалисты
Мы также развиваем сотрудников из банковского или страхового сектора. Приветствуем присутствие на обучении руководителя отдела продаж. Это позволяет делится своим опытом в продажах, находиться в одном понятийном поле с сотрудниками, лучше осуществлять управление продажами, формулировать стандарты работы и т.д.
Бизнес тренинги по продажам: какой выбрать
В связи с разной спецификой работы компаний и сотрудников, а также уровнем развития их навыков, мы реализуем несколько тренингов для менеджеров.
Например, базовая — «Навыки продаж», особенно рекомендуемая для малоопытных сотрудников, не проходивших обучение по продажам или совсем без опыта. В ней дается понимание продаж, как системной деятельности.
Для сотрудников отдела продаж, занятых телемаркетингом, «холодным обзвоном» или работой с удаленными клиентами, подойдет тренинг «Продажи по телефону». Эта программа поможет увереннее начинать телефонный разговор, преодолевать первичные отказы потенциальных клиентов.
Продвинутым курсом можно считать тренинг «Корпоративные продажи» для сотрудников, работающих в секторе B2B. Программа ориентирована на развитие имеющихся навыков взаимодействия с участниками принятия решений (ЛПР). Мы также обсуждаем как планировать свою работу и вести переговоры.
Для этой же целевой аудитории можно рекомендовать тренинг «СПИН-продажи», позволяющий научиться глубже выяснять задачи клиента и помогать ему увидеть ценность решения через вопросы.
Помимо этого, у нас есть несколько тренингов для менеджеров по продажам, которые развивают какие-то более узкие навыки или рассматривают конкретную специфику продаж. Например, «Презентация продукта/услуги в продажах», где отрабатываются презентационные навыки.
Улучшить общение с покупателями и применение стандартов обслуживания помогут программы «Общение с клиентом в торговом зале» или «Клиентоориентированность».
Если запрос затрагивает несколько тем, поможем определить приоритеты и подобрать сочетание модулей.
Как выбрать?
Выбор программы зависит от опыта сотрудников, особенностей продаж и ситуаций, в которых возникают трудности. Начните с определения задачи. Для этого можно задать себе (или руководителю) вопросы:
- какие действия менеджеров важно улучшить в общении с клиентами?
- в каких ситуациях чаще испытывают трудности?
- какие стандарты поведения (если есть в компании) недостаточно усвоены?
Новичкам полезна базовая программа, которая помогает освоить последовательность работы с клиентом. И здесь, возможно, будет чуть больше лекционных или дискуссионных блоков для формирования системного взгляда на свою деятельность.
Опытным сотрудникам часто требуется отработка отдельных навыков: выявления потребностей, аргументации, работы с возражениями или ведения телефонных переговоров. Здесь программа может строиться как work-shop с большим количеством практики.
Для команды с разным опытом определяем общие зоны развития и подбираем задания с учётом подготовки участников. Если запрос затрагивает несколько тем, поможем расставить приоритеты и составить программу из подходящих модулей.
Навыки и техники в тренингах продаж
Сотрудникам отдела продаж, занятых продвижением услуг/продуктов компании, необходимо развивать целый спектр качеств и навыков. Менеджер должен уметь качественно проводить переговоры, быстро выстраивать доверительную связь с клиентом, диагностировать его эмоциональные состояния и потребности (а если это корпоративный клиент, то и надежность компании), аргументировать выгоды от сотрудничества или заказа продукции. Или уметь выходить из контакта без потери репутации.
Техники и навыки из тренингов по продажам
На наших тренингах продаж мы знакомим с понятиями и техниками (и развиваем необходимые навыки), которыми должен обладать успешный сотрудник отдела продаж:
- small talk или «малый разговор» — позволяет быстро находить общие темы и интересы, повышать доверие друг к другу и т.д.;
- выявление или формирование потребностей (а также технология СПИН,которая может быть полезна в длительных корпоративных продажах);
- эффективные техники аргументации, обоснование цены и позиционирование компании на рынке;
- методы работы с возражениями и рекламациями;
- техники, применимые в «холодном» обзвоне – работа с секретарскими барьерами и отговорками;
- elevator pitch — проведения блиц-презентации перед лицом, принимающим решение;
- цикл продаж, ЦПР (центры принятия решений) и технология работы с ними – важные аспекты сложных B2B продаж, позволяющие планировать свои действия, проводить переговоры и осуществлять управление собственными продажами.
Сочетание теории и практики
Тренинг всегда предполагает отработку навыка. Каждая программа содержит достаточное количество практических упражнений и дискуссий.
Бизнес кейсы, позволяющие сформировать осознанность действий в продажах, участники формулируют сами – из своего опыта. Также каждый менеджер по продажам получает от тренера и коллег обратную связь. Конечно, обсуждаем ситуации, вызывающие затруднения.
Как мы адаптируем обучение под ваши продажи
Подготовку начинаем с обсуждения задач с HR и руководителем отдела продаж. Уточняем, что сотрудникам уже удаётся, какие ситуации вызывают затруднения и какие действия важно улучшить после обучения.
При адаптации программы учитываем:
- продукты и услуги компании, особенности клиентов и каналы продаж;
- опыт участников и предыдущее обучение;
- типичные возражения, сложные переговоры и ситуации из практики команды;
- действующие стандарты общения с клиентами.
На этой основе согласуем темы и готовим практические задания. Например, если менеджеры часто слышат «у конкурентов дешевле», разбираем, как выяснить критерии выбора клиента и обосновать предложение. Для команды со сложным продуктом уделяем больше внимания вопросам и понятной презентации его ценности.
Помимо этого, мы разрабатываем кейсы и ролевые игры, основанные на материале компании. Для этого мы общаемся с руководителем, а участники заранее отвечают на пред-тренинговую анкету.
Типичный алгоритм подготовки и проведения тренинга
После вашего сообщения о планировании обучения мы обычно следуем этим этапам:
- получение описания целевой аудитории и задач обучения, согласование примерных дат
- совместно с руководителем или hr формирование ТЗ: уточнение зоны развития сотрудников (навыков, знания техник, скриптов и т.п.), диагностика (предтренинговая анкета, встречи с несколькими сотрудниками или наблюдение за деятельностью)
- подготовка программы (теоретические модули, упражнения, разработка ролевых кейсов) и согласование с заказчиком
- проведение программы
- составление отчета и обсуждение с заказчиком возможных форматов поддержки
Мы рекомендуем обращаться к нам не менее чем за 10-14 дней до планируемой даты обучения.
Как закрепить навыки и оценить результат обучения
После тренинга мы предоставляем отчет с указанием тем, которые вызвали наибольший интерес или которые требуют дальнейшего развития. Руководитель получает рекомендации по дальнейшему развитию команды: на что обращать внимание, какие форматы можно реализовывать самостоятельно.
Наиболее подходящими нам кажутся следующие форматы закрепления навыков продаж после проведенного тренинга:
- пост-тренинговая сессия – можно даже онлайн – на 1.5-2 часа чтобы ответить на вопросы участников, еще раз активировать на применение техник;
- внутренние симуляционые сессии/ролевые игры, которые построены на ситуациях самих сотрудников – это позволяет отработать навыки, «посмотреть со стороны» на совершаемые действия, услышать мнения коллег;
- индивидуальная обратная связь от руководителя по результатам наблюдения за сотрудником (проводится как по темам тренинга, так и по остальным аспектам деятельности).
Оценивать результат обучения полезно по конкретным действиям. Например:
- задают ли менеджеры уточняющие вопросы,
- связывают ли предложение с потребностями клиента,
- развивают ли возможности последующей сделки, совершая кросс-продажи или дополнительную презентацию,
- согласовывают ли следующий шаг.
Для оценки бизнес-эффекта можно отслеживать конверсию выбранного этапа продаж с учётом качества обращений и других условий работы отдела.
Какие форматы и длительность выбрать?
Мы проводим очное обучение на территории заказчика или арендованной площадке. Для некоторых программ доступен онлайн-формат.
Возможно проведение как полноценного 2-х дневного тренинга (например, для отработки широкого спектра навыков, знакомства с какой-нибудь сложной техникой), так и короткого модуля для отработки одного навыка.
Обучение также можно разделить на несколько занятий, чтобы участники пробовали инструменты в работе между встречами.
Опыт «Лаборатории Деловых Игр»
Тренинги по продажам для менеджеров от «Лаборатории Деловых Игр» проводят консультанты с многолетним стажем работы с разными бизнесами и целевыми аудиториями. Вот неполный список компаний из Москвы и регионов, где наши тренеры эффективно проводили обучение по продажам: Сбербанк, КИТ Финанс Страхование, Промсвязьбанк, Связьбанк, Примсоцбанк, ТД «Швейный мир», Parc Del’ Parad, Омега Металл, Первая ресторанная компания, Экогазпластик (ГК «Прайд»), Hettich (Rus), YKK, ITE Llc, ГК «Немецкая электротехника», и другие.
