Тренинг «Работа с возражениями в продажах»

«Настоящие продажи начинаются, когда вы слышите от клиента возражение» — девиз данной программы.

Навыки работы с возражениями

«У нас дороже/хуже/это никому не нужно…» Сколько раз в своей карьере руководители отделов продаж слышат подобные слова от подчиненных? Некоторые много и постоянно. Другие поступают проще – работают с возражениями своих сотрудников. Да, как ни странно, это же тоже своего рода возражение или эмоциональное сопротивление. Так, у нас уже появились два понятия из тренинга: работа с возражениями и эмоциональным сопротивлением клиента.

Для чего проводить тренинг по работе с возражениями

Итак, тренинг по работе с возражениями в продажах позволяет:

• показать вашим менеджерам, что если они встречают возражение в продажах, то этому есть причина, с которой можно работать, и это не конец отношений с клиентом;
• научит спокойно и с пониманием относиться к появляющимся отказам (ведь причина последующего «нытья» — отождествление себя с продуктом/услугой, которую они предлагают);
• развить навыки аргументации, работы с критерием выбора клиента, формированием потребностей и, да, установления эмоционального контакта (куда уж без него);
• доводить сделку до завершения после ответа на возражения.

Нельзя говорить, что данный тренинг развивает какие-то альтернативные навыки продаж. Скорее, программа имеет другую идеологическую направленность: как влиять на ситуацию, которая уже случилась или может случиться.

Целевая аудитория

• менеджеры по продажам корпоративного сектора
• продавцы розницы

Помимо этого, в тренинге по работе с возражениями полезно участие руководителей отделов продаж (с целью понимания стандартов, по которым в дальнейшем контролировать работу сотрудников).

Тренинг Работа с возражениями в продажах. Программа

Ключевые посылы тренинга: «возражение — это не отказ, а сигнал недоработки», «ищи зону неудовлетворенных потребностей клиента и найдешь ключ к продажам без возражений», «преодоление возражений — вот в чем фан продаж».

Тренинг по работе с возражениями: этапы подготовки

1. Вы связываетесь с нами любым способом. И мы договариваемся с вами о встрече в удобное время.
2. Проводим диагностику:
   • Формулируем вместе с вами проблематику и цели тренинга.
   • Анкетируем или опрашиваем ваших сотрудников — узнаем все о специфике их деятельности.
   • Диагностируем уровень знаний и навыков по теме. Если необходимо, наблюдаем их за работой.
   • Просим сотрудников описать проблемные ситуации для использования в тренинге «живого» материала.
3. Формируем программу тренинга и обсуждаем ее с вами.
4. Реализуем программу.
5. Предоставляем отчет по тренингу с рекомендациями по дальнейшему развитию сотрудников.
6. Оказываем поддержку полученных навыков: симуляционные сессии, консультации.

Весь этот важный и кропотливый путь мы проходим вместе с вами!

Особенность корпоративного тренинга по работе с возражениями

Мы, «Лаборатория Деловых Игр», проводим только корпоративные тренинги. И этому есть четкое объяснение – обязательная адаптация тренинга под запрос компании-заказчика. В этом есть масса преимуществ:

1. программа полностью адаптирована под специфику деятельности сотрудников и формирование тех навыков, которые «западают» у данной группы;
2. есть возможность составления банка ответов на типичные возражения и отработки корпоративных скриптов;
3. рекомендации, которые дает тренер после обучения, направлены на конкретные задачи корректировки действий и дальнейшее развитие сотрудников (а, возможно, и системы продаж в целом).

Преимущества тренингов от «Лаборатории Деловых Игр»