«Настоящие продажи начинаются, когда вы слышите от клиента возражение» — девиз данной программы.
Навыки работы с возражениями
«У нас дороже/хуже/это никому не нужно…» Сколько раз в своей карьере руководители отделов продаж слышат подобные слова от подчиненных? Некоторые много и постоянно. Другие поступают проще – работают с возражениями своих сотрудников. Да, как ни странно, это же тоже своего рода возражение или эмоциональное сопротивление. Так, у нас уже появились два понятия из тренинга: работа с возражениями и эмоциональным сопротивлением клиента.
Для чего проводить тренинг по работе с возражениями
Итак, тренинг по работе с возражениями в продажах позволяет:
- показать вашим менеджерам, что если они встречают возражение в продажах, то этому есть причина, с которой можно работать, и это не конец отношений с клиентом;
- научит спокойно и с пониманием относиться к появляющимся отказам (ведь причина последующего «нытья» — отождествление себя с продуктом/услугой, которую они предлагают);
- развить навыки аргументации, работы с критерием выбора клиента, формированием потребностей и, да, установления эмоционального контакта (куда уж без него);
- доводить сделку до завершения после ответа на возражения.
Нельзя говорить, что данный тренинг развивает какие-то альтернативные навыки продаж. Скорее, программа имеет другую идеологическую направленность: как влиять на ситуацию, которая уже случилась или может случиться.
Целевая аудитория
- менеджеры по продажам корпоративного сектора
- продавцы розницы
Помимо этого, в тренинге по работе с возражениями полезно участие руководителей отделов продаж (с целью понимания стандартов, по которым в дальнейшем контролировать работу сотрудников).
Тренинг Работа с возражениями в продажах. Программа
Ключевые посылы тренинга: «возражение — это не отказ, а сигнал недоработки», «ищи зону неудовлетворенных потребностей клиента и найдешь ключ к продажам без возражений», «преодоление возражений — вот в чем фан продаж».
Возражение в продажах
• Обзор возражений из практики участников. Составление списка и классификация.
• Определение типа возражений: эмоциональное сопротивление, отговорка, истинное возражение.
• Причины возражений.
Эмоциональная готовность «продавца» (менеджера по продажам, консультанта торгового зала) к возражениям клиента
• Основы профессиональной устойчивости: эффективные установки и «инструментарий»
• Как полезно в продажах воспринимать возражение клиентов
• Можно ли продавать выше рынка?
Работа с возражениями/отговорками в телефонных продажах
• Нужно ли обходить секретарские барьеры?
• Способы работы с отговорками «у меня нет времени/перезвоните позже», «мне не интересно», «отправьте на почту/оставьте телефон» и «у нас уже есть поставщик».
Причины и работа с эмоциональным сопротивлением клиента
• Признаки и причины эмоционального сопротивления.
• Способы влияния на ситуацию при сопротивлении (особенности корпоративных и розничных продаж)
Работа с возражениями в продажах. Базовые принципы
• Классический алгоритм работы с возражениями.
• Работа с возражениями по цене.
• Возражения по качеству/характеристикам предложения.
• Возражения «недоверия»: отсутствие опыта или информации.
• Возражения «рекламации»: негативный предыдущий опыт.
• Другие возражения: «нужно посоветоваться с…» «необходима виза руководителя», «у вас не все, что нам нужно» и др.
Профилактика возражений в продажах
• Диагностика заинтересованности клиента.
• «Вспомогательные» техники: СПИН (обзорно), small talk.
• Техники аргументации и представления предложения.
• Как аргументировать отказ от бесплатного пилотного проекта.
Завершение продаж и завершение контакта
• Ответили на возражение, а где результат? Причины отсутствия продаж.
• Согласование позиций, дальнейших действий менеджера по продажам и клиента.
• Что делать при отказе клиента? Способы завершения контакта
Тренинг по работе с возражениями: этапы подготовки
- Вы связываетесь с нами любым способом. И мы договариваемся с вами о встрече в удобное время.
- Проводим диагностику:
- Формулируем вместе с вами проблематику и цели тренинга.
- Анкетируем или опрашиваем ваших сотрудников — узнаем все о специфике их деятельности.
- Диагностируем уровень знаний и навыков по теме. Если необходимо, наблюдаем их за работой.
- Просим сотрудников описать проблемные ситуации для использования в тренинге «живого» материала.
- Формируем программу тренинга и обсуждаем ее с вами.
- Реализуем программу.
- Предоставляем отчет по тренингу с рекомендациями по дальнейшему развитию сотрудников.
- Оказываем поддержку полученных навыков: симуляционные сессии, консультации.
Весь этот важный и кропотливый путь мы проходим вместе с вами!
Особенность корпоративного тренинга по работе с возражениями
Мы, «Лаборатория Деловых Игр», проводим только корпоративные тренинги. И этому есть четкое объяснение – обязательная адаптация тренинга под запрос компании-заказчика. В этом есть масса преимуществ:
- программа полностью адаптирована под специфику деятельности сотрудников и формирование тех навыков, которые «западают» у данной группы;
- есть возможность составления банка ответов на типичные возражения и отработки корпоративных скриптов;
- рекомендации, которые дает тренер после обучения, направлены на конкретные задачи корректировки действий и дальнейшее развитие сотрудников (а, возможно, и системы продаж в целом).
Преимущества тренингов от «Лаборатории Деловых Игр»
Многолетняя практика
- Большинство из наших консультантов имеют 10 летний опыт разработки и проведения корпоративных тренингов.
Тщательная подготовка каждого тренинга
- Мы проводим диагностику целевой аудитории, чтобы понять уровень развития навыков и зоны развития.
Адаптация программы
- Мы формируем программу под задачи обучения и специфику деятельности ваших сотрудников. При необходимости, разрабатываем новые игры и лекционные модули.
Взгляд в будущее
- Обязательный этап каждого проекта — отчет с рекомендациями по дальнейшему развитию сотрудников. Входит в стоимость тренинга!
Мы работаем по всей России
- За прошедшие несколько лет нашими клиентами стали компании по всей России. Нам не составит труда провести проект за пределами Москвы.
Заказать тренинг
Базовая длительность тренинга: 8 часов (возможно сессиями по 4 часа).
Стоимость тренинга: от 44 000 рублей (группа 10-12 человек).
В стоимость входит:
- инициирующая встреча с заказчиком и несколькими представителями целевой аудитории;
- адаптация и проведение тренинга;
- материалы для всех участников: информационные и рабочая тетрадь;
- отчет по тренингу с комментариями и рекомендациями по дальнейшему развитию.
Возможные пост-тренинговые форматы:
- пост-тренинговая сессия 2-3 часа;
- наблюдение за сотрудником+обратная связь;
- организация форума/рассылки для ответа на вопросы сотрудников.
Организационные требования:
- площадь помещения — не менее 2 м²/участник;
- проектор, флипчарт.
