Тренинг «Работа с возражениями в продажах»

«Настоящие продажи начинаются, когда вы слышите от клиента возражение» — девиз данной программы.

Навыки работы с возражениями

«У нас дороже/хуже/это никому не нужно…» Сколько раз в своей карьере руководители отделов продаж слышат подобные слова от подчиненных? Некоторые много и постоянно. Другие поступают проще – работают с возражениями своих сотрудников. Да, как ни странно, это же тоже своего рода возражение или эмоциональное сопротивление. Так, у нас уже появились два понятия из тренинга: работа с возражениями и эмоциональным сопротивлением клиента.

Для чего проводить тренинг по работе с возражениями

Итак, тренинг по работе с возражениями в продажах позволяет:

• показать вашим менеджерам, что если они встречают возражение в продажах, то этому есть причина, с которой можно работать, и это не конец отношений с клиентом;
• научит спокойно и с пониманием относиться к появляющимся отказам (ведь причина последующего «нытья» — отождествление себя с продуктом/услугой, которую они предлагают);
• развить навыки аргументации, работы с критерием выбора клиента, формированием потребностей и, да, установления эмоционального контакта (куда уж без него);
• доводить сделку до завершения после ответа на возражения.

Нельзя говорить, что данный тренинг развивает какие-то альтернативные навыки продаж. Скорее, программа имеет другую идеологическую направленность: как влиять на ситуацию, которая уже случилась или может случиться.

Свяжитесь с нами любым удобным образом, если у вас стоит задача развития сотрудников.

Например,  +7 (495) 644-97-70 или в форме обратной связи справа.

Тренинг Работа с возражениями в продажах. Программа

Ключевые посылы тренинга:

• «возражение — это не отказ, а сигнал недоработки»,
• «ищи зону неудовлетворенных потребностей клиента и найдешь ключ к продажам без возражений»,
• «преодоление возражений — вот в чем фан продаж».

Тренинг по работе с возражениями: этапы подготовки

1. Вы связываетесь с нами любым способом. И мы договариваемся с вами о встрече в удобное время.
2. Проводим диагностику:
   • Формулируем вместе с вами проблематику и цели тренинга.
   • Анкетируем или опрашиваем ваших сотрудников — узнаем все о специфике их деятельности.
   • Диагностируем уровень знаний и навыков по теме. Если необходимо, наблюдаем их за работой.
   • Просим сотрудников описать проблемные ситуации для использования в тренинге «живого» материала.
3. Формируем программу тренинга и обсуждаем ее с вами.
4. Реализуем программу.
5. Предоставляем отчет по тренингу с рекомендациями по дальнейшему развитию сотрудников.
6. Оказываем поддержку полученных навыков: симуляционные сессии, консультации.

Весь этот важный и кропотливый путь мы проходим вместе с вами!

Особенность тренинга по работе с возражениями

Мы, «Лаборатория Деловых Игр», проводим только корпоративные тренинги. И этому есть четкое объяснение – обязательная адаптация тренинга под запрос компании-заказчика. В этом есть масса преимуществ:

1. программа полностью адаптирована под специфику деятельности сотрудников и формирование тех навыков, которые «западают» у данной группы;
2. есть возможность составления банка ответов на типичные возражения и отработки корпоративных скриптов;
3. рекомендации, которые дает тренер после обучения, направлены на конкретные задачи корректировки действий и дальнейшее развитие сотрудников (а, возможно, и системы продаж в целом).

Упражнения в тренинге

Мы часто встречаем в своей практике, что затруднения с возражениями в продажах, вызваны не только низким уровнем поведенческой гибкости или развития навыков, но и низкой мотивацией. Причин снижения мотивации масса, но в рамках тренинга мы мо, жем работать с психологическим сопротивлением, вызванным неудачами, страхами неудач. А также формируя эффективные установки.

Например,

• • «полезно относиться к продажам, как к игре, в которой может победить более гибкий и вариативный»
  • «возражения в продажах — сигнал, что нет контакта или не закрыты потребности, не донесены преимущества»
  • «отсутствие заказа  — не конец продажи, а повод увидеть недостатки в действиях.

Если говорить о формировании практических навыков, то наиболее часто реализуемые упражнения в тренинге по работе с возражениями:

• Работа с «секретарским барьером»: методы контактирования и/или обхода
• Личностный контакт: «малый» разговор
• Эмоциональное присоединение
• «Нет-Баттл»: ответ на все возражения
• Аргументация: Наши свойства — ваши преимущества

Кейсы участников

Один из важных блоков работы на тренинге — проигрывание и обсуждение кейсов (ситуаций из практики) от участников. Этим блоком мы «закрываем» задачу интеграции полученных навыков и алгоритмов работы с возражениями. Это также позволяет сотрудникам обменяться опытом и сформировать общие подходы к работе с клиентами/заказчиками.

Преимущества тренингов от «Лаборатории Деловых Игр»

Кто проводит

Все наши тренеры имеют психологическое образование (что особенно важно в связи с рассматриваемой темой). Многие являются практикующими психологами или коучами. Помимо этого, большинство из них имеет опыт в продажах и обширный список проектов, связанных с развитием продавцов/торгового персонала и менеджеров по продажам сектора B2B.

Например,