Тренинг B2B продаж

Идея тренинга — системное развитие навыков, необходимых менеджерам по корпоративным продажам.

Успешность любой компании, осуществляющей B2B продажи, во многом зависит от мастерства менеджера по продажам и сотрудников поддержки. Которые должны уметь «развивать клиента»: выстраивать сеть знакомств и связей, формировать потребности, находить ответы на вопросы и аргументировать необходимость использования продуктов или сервисов, отрабатывать возражения.

Тренинг по продажам B2B. Основные темы

Здесь пример стандартной программы тренинга по продажам, которую можно изменять под потребности конкретной целевой аудитории.

Задачи программы:

• расширение диапазона навыков и умений участников;
• развитие навыков формирования потребностей клиентов;
• вопросы участников по повышению эффективности.

Навыки для корпоративных продаж

Корпоративные тренинги по продажам направлены на систематизацию знаний и развитие навыков, необходимых сотрудникам для инициации и развития отношений с корпоративными клиентами. На тренинге участники знакомятся с техниками, повышающими их  эффективность в продажах.

В первую очередь, продажи b2b требуют понимания процесса принятия решения в компании. Разительное отличие от розницы состоит в том, что решения о покупке или заказе принимаются долго и на нескольких уровнях. В связи с этим сотрудникам, работающим в области корпоративных продаж, необходимо выстраивать целую сеть контактов в компании заказчика, чтобы иметь возможность получать информацию и влиять на решение о покупке своей продукции или заказе услуг.

Отсюда вытекает следующий пул задач, которые необходимо решать в продажах – понимание и формирование потребности в пользовании нашим предложением на каждом уровне принятия решений. Умение разводить потребности самой компании и непосредственно представителя компании, с которым мы взаимодействуем. Умение определить и, если необходимо, изменить критерии выбора. Тренинг продаж позволяет развить все эти навыки.

Третье, столь же важное направление навыков в в2в сфере — навыки установления и поддержания отношений со всеми сотрудниками компании-заказчика, которые влияют на закупки/пользование нашим предложением. Умение выстраивать неформальные отношения — одно из важных качеств “хорошего” продавца.

Ещё одно направление навыков, которые важны в В2В продажах — умение проводить переговоры со статусными представителями компании-заказчика. Часто, в момент подготовки программы, мы слышим от руководителей отделов продаж: “наши менеджеры не могут нормально общаться с владельцами компаний…есть какой-то страх…а вот я абсолютно спокоен, но не буду же я за них ездить везде…”. В ходе обучения мы вместе с участниками исследуем признаки и причины таких затруднений. Происходит мягкая корректировка неэффективных установок.

И…презентационные навыки. Успешный менеджер по продажам (в рознице или в b2b секторе) всегда умеет рассказать о своём предложении максимально выгодно и с учётом потребностей собеседника.

Особенности обучения от “Лаборатории Деловых Игр”

Тренинг продаж для менеджеров проходит в максимально интерактивном формате: мини-лекции, упражнения, дискуссии. До 60% времени отводится на активности, направленные на получение навыков. В ходе обучения мы стараемся сформировать одно из основных качеств эффективного сотрудника продаж — поведенческая гибкость, основанной на взвешенной личностной позиции (и самоуважении) и знании коммуникативных техник.

Особенно мы приветствуем в тренинге формат ролевой игры  на основе ситуаций участников. В процессе отыгрывания такого кейса сотрудники могут со стороны взглянуть на свое поведение, побыть “в чужой шкуре”, задать вопросы коллегам и тренеру. Это особенно полезно для начинающих сотрудников.

Корпоративный тренинг по продажам может быть дополнен деловой игрой «Конверсия», направленной на развитие навыков планирования собственных продаж.

… не только сотрудникам, но и руководителю

Почему руководителям также полезно присутствовать на обучении? Ответ лежит в нескольких плоскостях:

• Поддержание собственных навыков. Часто руководители, управляющие подразделением продаж, участвуют в коммуникациях с наиболее крупными и приоритетными партнерами. Важно “держать себя в тонусе”. И тренинг это позволяет.
• Трансляция опыта и корпоративных стандартов. Поддержание авторитета руководителя происходит не только за счет властных инструментов, но и с помощью развития своих подчиненных. Управленец, знающий как отразить большинство возражений клиентов, готовый делиться наработками, помогающий расти личностно, особенно уважаем сотрудниками. Также важно корректировать поведение сотрудников в соответствии с имеющимися стандартами. И присутствие на тренинге руководителя может это обеспечить.
• Понимание, какими навыками обладают сотрудники. Последующее развитие навыков сотрудников мы рекомендуем осуществлять самому руководителю (возможно, с нашей поддержкой и периодическим участием). И поэтому важно знать, какие техники давались во время обучения, какими навыками должен обладать сотрудник.

Кто проводит

Все наши тренеры имеют психологическое образование (что особенно важно в связи с рассматриваемой темой). Многие являются практикующими психологами или коучами. Помимо этого, большинство из них имеет опыт в продажах и обширный список проектов, связанных с развитием продавцов/торгового персонала и менеджеров по продажам сектора B2B.

Например,

Этапы подготовки тренинга по продажам b2b

1. Вы связываетесь с нами любым способом. И мы договариваемся с вами о встрече в удобное время.
2. Проводим диагностику:

• Формулируем вместе с вами проблематику и цели тренинга.
• Узнаем все о специфике их деятельности, диагностируем уровень знаний/навыков по теме.
• Просим сотрудников описать проблемные ситуации для использования в обучении «живого» материала. Собираем список их вопросов.

3. Формируем программу тренинга.

После обучения

1. Предоставляем отчет по тренингу с короткими комментариями по участникам и рекомендациями по дальнейшему их развитию.
2. Оказываем поддержку полученных навыков: симуляционные сессии, консультации, полевой коучинг.