Основная идея тренинга — системное развитие навыков, необходимых менеджерам по корпоративным продажам.

Успешность практически любой компании, осуществляющей B2B продажи, во многом зависит от мастерства ее менеджеров и сотрудников, занятых продажами. Которые должны (в идеале) уметь «развивать клиента»: выстраивать сеть знакомств и связей, формировать потребности и аргументировать необходимость использования продуктов или сервисов своей компании.

Данные о программе

Тип: аудиторный семинар-тренинг (территория Заказчика или арендуемое помещение)

Целевая аудитория: специалисты по корпоративным продажам (сектор B2B), успешно прошедшие обучение по базовому курсу «Навыки продаж» или имеющих продолжительный опыт работы.

Стоимость тренинга: от 50 000 рублей/день (группа 10-12 человек).

Длительность: 8-16 часов.

В стоимость входит:

  • инициирующая встреча с заказчиком и несколькими представителями целевой аудитории;
  • адаптация и проведение тренинга;
  • материалы для всех участников: информационные и рабочая тетрадь;
  • отчет по тренингу с комментариями и рекомендациями по дальнейшему развитию.

Заказать тренинг сейчас




Я принимаю условия "Соглашения на обработку персональных данных"

Тренинг по продажам B2B. Основные темы

Здесь мы приводим пример стандартной программы, которую можно изменять под потребности конкретной целевой аудитории.

Задачи тренинга:

  • расширение диапазона навыков и умений участников в области продаж;
  • развитие навыков формирования потребностей клиентов;
  • знакомство с техниками планирования продаж и управления собственной эффективностью.

— Навыки, необходимые в корпоративных продажах.
— Эффективные и неэффективные личностные установки.
— Работа с собственным эмоциональным состоянием. Причины выгорания. Техники ”настройки”.

— Центры принятия решения.Технология взаимодействия каждым уровнем принятия решений.
— Цикл продаж.
— Что важнее: продать сейчас или выстроить отношения?

— Каналы продаж. Конверсия. Планирование продаж в каждом канале.
— Личные результаты и планируемые бонусы.
— Микропланирование продаж — что делаем на каждой встрече или в телефонном разговоре?

— Как провалить отношения с заказчиком на этапе знакомства?
— Алгоритм поэтапного ведения отношений с клиентом.
— Взаимодействие со статусными лицами в компании.
— Техники малого разговора в продажах.
— Как завоевывать экспертную позицию в глазах клиента.

— Выявление и формирование потребностей клиента.
— Разведение объективных потребностей фирмы-клиента в техническом обеспечении и субъективных потребностей представителя компании-клиента.
— Критерии выбора поставщиков.

— Презентация в продажах: основные принципы, техники.
— Метод «треугольника». Выбор трех позиций (аргументов) для обоснования тезиса.
— Метод «прошлое – настоящее – будущее». Определение ситуации в прошлом, настоящем, прогноз на будущее.
— Метод «тезис – аргумент – иллюстрация».

— Обзор сложных ситуаций из практики участников. Типология возражений.
— Определение оптимальных реакций на возражения клиента.
— Построение «дерева» ответов на возражения.
— Отработка ответов на возражения в ролевой игре.

Ключевые навыки для корпоративных продаж

Корпоративные тренинги по продажам очень разнообразны. Но объединяет их всех одно — систематизация знаний и развитие навыков, необходимых сотрудникам для инициации и развития отношений с корпоративными клиентами. Участники знакомятся с техниками, повышающими их собственную эффективность в продажах. Разберём, какие же навыки и понимание каких процессов необходимы для совершения эффективных продаж в секторе b2b.

В первую очередь, корпоративные продажи требуют понимания процесса принятия решения в компании. Разительное отличие от розницы состоит в том, что решение часто принимается долго и на нескольких уровнях. В связи с этим сотрудникам, работающим в области корпоративных продаж, необходимо выстраивать целую сеть контактов в компании заказчика, чтобы иметь возможность получать информацию и влиять на решение о заказе.

Отсюда вытекает следующий пул задач, которые необходимо решать в продажах – понимание и формирование потребности в пользовании нашим предложением на каждом уровне принятия решений. Умение разводить потребности самой компании и непосредственно представителя компании, с которым мы взаимодействуем. Умение определить и, если необходимо, изменить критерии выбора. Тренинг позволяет развить все эти навыки.

Третье, столь же важное направление навыков — навыки установления и поддержания отношений со всеми сотрудниками компании-заказчика, которые влияют на закупки/пользование нашим предложением. Умение выстраивать неформальные отношения — одно из важных качеств “хорошего” продавца.

Ещё одно направление навыков, которые важны в корпоративных продажах — умение проводить переговоры со статусными представителями компании-заказчика. Часто, в момент подготовки программы, мы слышим от руководителей отделов продаж: “наши менеджеры не могут нормально общаться с владельцами компаний…есть какой-то страх…а вот я абсолютно спокоен, но не буду же я за них ездить везде…”. В ходе обучения мы вместе с участниками исследуем признаки и причины таких затруднений. Происходит мягкая корректировка неэффективных установок.

И…презентационные навыки. Успешный менеджер по продажам (в рознице или в корпоративном секторе) всегда умеет рассказать о своём предложении максимально выгодно и с учётом потребностей собеседника.

Особенности тренинга от “Лаборатории Деловых Игр”

Тренинг проходит в максимально интерактивном формате: мини-лекции, упражнения, дискуссии. До 60% времени отводится на активности, направленные на получение навыков. В ходе обучения мы стараемся сформировать одно из основных качеств эффективного сотрудника — поведенческая гибкость, которая основывается на взвешенной личностной позиции (и самоуважении) и знании коммуникативных техник.

Особенно мы приветствуем формат ролевой игры  на основе ситуаций участников. В процессе отыгрывания такого кейса участники могут со стороны взглянуть на свое поведение, побыть “в чужой шкуре”, получить обратную связь от коллег и тренера. И это особенно полезно для начинающих сотрудников.

Программа тренинга может быть дополнена деловой игрой «Конверсия», направленной на развитие навыков планирования собственных продаж.

… не только сотрудникам, но и руководителю

Почему руководителям также полезно присутствовать на обучении? Ответ лежит в нескольких плоскостях:

  • Поддержание собственных навыков. Практически все руководители в продажах все равно принимают участие в продажах. Чаще — с наиболее крупными и приоритетными партнерами. И важно “держать себя в тонусе”.
  • Трансляция опыта и корпоративных стандартов. Поддержание авторитета руководителя происходит не только за счет властных инструментов, но и с помощью развития своих подчиненных. Управленец, который делится секретами, помогающий расти личностно, особенно уважаем сотрудниками. Также важно корректировать поведение сотрудников в соответствии с имеющимися стандартами (и никакая, даже самая подробная, подготовка не позволит тренеру узнать все особенности).
  • Понимание, какими навыками обладают сотрудники. Последующее развитие навыков сотрудников мы рекомендуем осуществлять самому руководителю (возможно, с нашей поддержкой и периодическим участием). И поэтому важно знать, какие техники давались во время обучения, какими навыками должен обладать сотрудник.

Кто проводит

Все наши тренеры имеют психологическое образование (что особенно важно в связи с рассматриваемой темой). Многие являются практикующими психологами или коучами. Помимо этого, большинство из них имеет опыт в продажах и обширный список проектов, связанных с развитием продавцов/торгового персонала и менеджеров по продажам сектора B2B.

Астафьев Дмитрий

Астафьев Дмитрий

Бизнес тренер, разработчик деловых игр, фасилитатор.

Работает в сфере hr-услуг с 2005 года. В прошлом — руководитель направления обучения в крупном банке, директор по персоналу. Специализируется на управленческих программах и стратегических сессиях, а также разработке игровых форматов.

Практикующий психолог.

Этапы подготовки и проведения тренинга по корпоративным B2B продажам

  1. Вы связываетесь с нами любым способом. И мы договариваемся с вами о встрече в удобное время.
  2. Проводим диагностику:
  • Формулируем вместе с вами проблематику и цели тренинга.
  • Анкетируем или опрашиваем ваших сотрудников — узнаем все о специфике их деятельности, диагностируем уровень знаний и навыков по теме.
  • Просим сотрудников описать проблемные ситуации для использования в тренинге «живого» материала.

3. Формируем программу тренинга и обсуждаем ее с вами.

После тренинга

  1. Предоставляем отчет по тренингу после его проведения с короткими комментариями по участникам и рекомендациями по дальнейшему их развитию.
  2. Оказываем поддержку полученных навыков: симуляционные сессии, консультации, полевой коучинг.

Оставить заявку в «Лаборатории Деловых Игр»





Чтобы получить точный и подробный ответ, пожалуйста, сообщите:
- планируемый период обучения и количество участников;
- возможные даты для встречи.

Согласен на обработку персональных данных
Ставя отметку, я принимаю условия "Соглашения на обработку персональных данных" в соответствии с законом №152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006