Тренинг по переговорам

Что называть переговорами? И когда сотрудникам необходимо обучение?

Если ваши сотрудники звонят партнерам и предлагают продукцию или услуги по прайсу, действуют по алгоритму «выслал цену и ждешь ответа» — не заказывайте обучение по ведению успешных переговоров. Оно им не нужно.

Проведение переговоров – сложный коммуникативный процесс позиционирования, отстаивания интересов и получения возможного максимума результатов в имеющейся ситуации. Эти коммуникации разворачиваются лично (на встрече или по телефону). Часто с оказанием влияния (манипуляции, давление, использование технических условий), а не только взаимообменом. Поэтому хороший переговорщик, как говорят, немного «психолог», обладающий гибкой поведенческой позицией.

Что мешает добиваться успеха в переговорах

Анализируя запросы на обучение, поступающие в «Лабораторию Деловых Игр», мы можем составить список наиболее часто встречающихся затруднений у сотрудников, вовлеченных в переговорную деятельность:

• выход на встречу без подготовки (определения целей, желаемых и минимальных результатов, понимания партнера) и понимания, как это необходимо делать;
• отсутствие вариативности в действиях (гибкой переговорной позиции);
• неумение подбирать значимые для оппонента аргументы или отсутствие навыка понимания потребностей;
• боязнь встречи со статусным партнером;
• неумение определять манипуляции и противодействовать им.

Тренинг по переговорам от «Лаборатории Деловых Игр» позволяет системно посмотреть на данную деятельность, развить ключевые навыки эффективного переговорщика.

Ключевые навыки для ведения переговоров

Умение вести эффективные переговоры — интегральное качество человека, которое состоит из множества: правильные установки (про себя и партнера),  качества личности и навыков подстройки и управления эмоциями (своими и партнера), понимания интересов партера и умения аргументировать свою позицию. И в зависимости от сложности, контекста и культурной установки эти качества немного отличаются друг от друга (например, в парадигме «win-win» переговорщику труднее манипулировать, оказывать давление и т.д.).

Раскроем шире этот список. Ведь из этого состоит эффективные переговоры тренинг.

Правильные установки

• Целеустремленность/Ориентированность на результат — направленность на защиту своих интересов.
• Клиент-ориентированность или внимание к интересам партнера. Можно это даже назвать толерантностью. Или позитивным отношением к партнеру, уважением его личности. Потому что без этого вы становитесь «переговорной машиной», с которой никто не захочет иметь дело.
• Гибкость и адаптивность (или отсутствие ригидности) — возможность быстро изменять поведение.

Эмоциональный интеллект и поведенческая гибкость

• Искусный переговорщик обладает хорошо развитыми диагностическими качествами и эмпатией. Умеет считывать эмоции и реакции оппонента. И, конечно, понимает свое состояние, умеет выходить в мета-позицию (наблюдать себя со стороны).
• Также важна эмоциональная устойчивость — умение выдерживать воздействие оппонента, не проваливаться в конфликт или подчинение более статусному лицу.
• Помимо этого переговорщик может управлять своим эмоциональным состоянием, обладает актерским мастерством. Например, изображая пренебрежение или гнев.

Навыки

• Умение планировать свои действия и анализировать возможные действия другой стороны.
• Аргументация — широкий пласт техник и умений, позволяющих показывать важность своих интересов, снижать значение интересов и позиции оппонента. Сюда входят также навыки манипулирования и оказания давления.
• Принятие решений и креативность — в переговорном процессе необходимо двигаться (или хотя бы изображать) в сторону удовлетворения интересов сторон. Поэтому важно находить решения, предлагать альтернативы.

Всё это мы стараемся осветить и развить в тренинге по навыкам ведения переговоров.

Развитие переговорных навыков

Основная идея программы — системное развитие навыков, необходимых для отстаивания интересов своих и компании в переговорах.

Обучение проходит в максимально интерактивном формате: мини-лекции, упражнения, дискуссии, ролевые игры (с возможностью видеозаписи), предоставление обратной связи участниками друг другу.

Программа тренинга по переговорам

Ниже представлена ориентировочная программа, которая может адаптироваться под потребности Заказчика и специфику деятельности сотрудников.

Кто проводит

Все наши тренеры имеют психологическое образование (что особенно важно в связи с рассматриваемой темой). Многие являются практикующими психологами или коучами. Помимо этого, большинство из них имеет управленческий опыт и обширный список проектов, связанных с развитием менеджерского состава компаний.

Тренинг по ведению переговоров: алгоритм подготовки

1. Вы связываетесь с нами любым способом. И мы договариваемся с вами о встрече (или телефонном разговоре, скайп-конференции) в удобное время.
2. Проводим диагностику:
   • Формулируем вместе с вами проблематику и цели обучения.
   • Анкетируем или опрашиваем ваших сотрудников — узнаем все о специфике их деятельности.
   • Заодно диагностируем уровень знаний и навыков по теме.
   • Просим сотрудников описать проблемные ситуации для использования в тренинге «живого» материала.
3. Формируем программу тренинга и обсуждаем ее с вами.
4. Проводим тренинг переговоров.
5. Предоставляем отчет по тренингу с рекомендациями по дальнейшему развитию сотрудников.
6. Оказываем поддержку полученных навыков: симуляционные сессии, консультации, полевое сопровождение (при необходимости).

Весь этот важный и кропотливый путь мы проходим вместе с вами!

Стоимость тренинга по переговорам

Оптимальная длительность для группы 10-12 сотрудников составляет 16 часов (с учетом перерыва). С некоторыми ограничениями (уменьшение тем, практических упражнений и дискуссий) можно уложиться в 8 часов.

Стоимость обучения:

• для 8 часов — 75 000 рублей;
• для 16 часов — 135 000 рублей.