«Сплетни и интриги» — переговорная игра

В каких форматах чаще всего происходит у сотрудников компании развитие навыков переговоров? Конечно, в тренингах. Это хороший способ для новичков и тех, кто заинтересован в получении новых концепций и методологии ведения переговоров. Одна проблема — мы не можем моделировать длительные ситуации, похожие на реальные. Поэтому здесь будем говорить о других форматах.

Какие качества важны успешному переговорщику

Давайте сначала поговорим о тех навыках и установках, что важны в переговорной деятельности. Одно из основных качеств переговорщика, вы сейчас скажете, “хорошо подвешенный язык”. Но что это означает? Раскладываем на составляющие:

• умение аргументированно представлять свои интересы и позицию, с разных сторон и опираясь на мотивы оппонента предлагать варианты решения в зоне торга;
• вариативность и достаточная креативность в генерации вариантов, которые устроят обе стороны;
• сензитивность (чувствительность) и внимательность — умение считывать поведение другого переговорщика;
• гибкость в поведении в ответ на разное поведение партнера (см. пункт выше) и свою позицию в переговорах;
• ассертивность — умение мягко, не выходя за рамки того, что мы называем “конструктивное общение”, но целенаправленно двигаться к достижению своих целей;
• умение не проваливаться в конфликт, выдерживать давление и манипуляции.

Как видим, достаточно большой спектр умений, навыков и личностных установок. И все это развиваемо не только в тренинге.

Как развивать переговорные навыки

“Практика» — «рефлексия или получение обратной связи» — «практика”… Вот наиболее эффективный способ развития любого навыка. Поэтому и компетенции успешного переговорщика необходимо развивать в практической деятельности. Про тренинги по ведению переговоров мы уже упомянули. А что еще?

Симуляционные сессии

Второй, менее используемый формат, это короткие симуляционные сессии. Это можно проводить прямо в офисе. Правда, удобно?

Несколько сотрудников моделируют типичную ситуацию или предстоящую встречу. После этого участники игры анализируют свои действия, обсуждают варианты наиболее эффективного поведения. А опытный коллега или руководитель дают обратную связь. И это тоже отличный вариант развития навыков (если участники такой симуляции могут хорошо и без добавления отсебятины выдерживать роль).

В симуляционной сессии мы не знакомимся с новой информацией — только отрабатываем, наращиваем свои переговорные навыки

Кстати, подобные симуляционные сессии проводим и мы. Это позволяет сотрудникам получить обратную связь не только от коллег и руководителя, но и от профессионального тренера. За основу можно взять прописанный по ролям готовый переговорный кейс из нашей базы. Или же смоделировать ситуацию участников сессии, реальную предстоящую или прошедшую встречу.

Деловые или ролевые игры на переговоры

Третий формат, о котором мы здесь расскажем подробнее — большие ролевые игры на переговорные навыки. Почему мы пишем “большие”? Если в симуляционной сессии принимают участие 3-4 (а иногда и 2) сотрудника, то деловая игра предполагает 12-20 участников. При этом все они активны, имеют свои уникальные игровые цели. И длительность мероприятия может исчисляться несколькими часами. Да, проводить их сложнее. Но такие игры предоставляют участникам больше пространства для отработки навыков.

Примерные параметры мероприятия:

• количество участников — 12-25;
• длительность — 3-5 часов, а если делать обстоятельную рефлексию, то и до 6 часов.

Деловая игра “Сплетни и интриги”

Как мы знаем, и это правило работает до сих пор, свита делает короля. А тот, кто ближе к королю, живет лучше и сытнее. Инструментом королевской свиты всегда были интриги, умение вести разговор (порой ни о чём), манипуляции и переговоры…Каждый из королевского окружения не без греха. И на каждого найдется компромат…

В этой игре участники погружаются в атмосферу борьбы между подданными короля. Местность похожая Францию или Германию (это могло происходить на рубеже 13-14 веков) населена несколькими семействами, кланами. В истории практически каждого персонажа есть темное событие или даже преступление. И у кого-то из обитателей королевства есть об этом информация (компромат).

Мы моделируем ситуацию, которая могла бы произойти на каком-нибудь из королевских приемов: графы и маркизы отстаивают свои позиции и интересы, стараются добыть компромат на других, в процессе беседы с виду кажущуюся мирной и непринужденной… Священники ищут потерянное золото и осквернителей святынь… Молодые девы стремятся выгоднее выйти замуж… Формируются кланы по интересам… Заключаются союзы для противоборства другим группировкам. Обычная жизнь, простые заботы! И все завершается королевским судом, на котором игрок в роли короля принимает решение по каждому персонажу.

Цели и задачи игры

Данная ролевая игра направлена на развитие переговорных навыков вне рамок тренинга. Помимо этого может проводиться и для создания условий для знакомства участников друг с другом.

Развитие навыков

При том, что все мероприятие проходит фаново и даже непринужденно, эта игра — не развлечение. Для каждого персонажа есть несколько игровых задач, которые можно решать независимо друг от друга. Общие для всех: найти и уничтожить компромат про себя, продвинуться в иерархии или заполучить выгоду. Участник не добьется результата, если не будет активен, гибок и вариативен в поведении.

Нетворкинг

В ролевой переговорной игре, конечно же, происходит активное взаимодействие. Поэтому сотрудники узнают друг друга даже, если до этого не были знакомы. Здесь нет командной работы (как мы ее понимаем: общая цель, принятие решения, распределение ответственности). Но ничто не запрещает игрокам заключать временные союзы и действовать сообща.

Целевая аудитория

Основная целевая аудитория игры — сотрудники, деятельность которых связана с коммуникациями и отстаиванием интересов. Которым важно уметь аргументировать, манипулировать, быть гибким… Главное — уметь достигать целей через коммуникации.

И это несколько целевых групп:

• “продажники” — менеджеры по продажам (преимущественно — B2B сектора с длительным и сложным циклом, работой с несколькими центрами принятия решений);
• “закупщики” — этим совокупным термином обозначаем тех, кто обеспечивает бизнес (с необходимостью минимизировать затраты или получать лучшие условия);
• “комплаенс и контроллинг” — функции, которые обеспечивают безопасность и качество изнутри компании;
• “работа с рекламациями” — сотрудники, которые работают с претензиями, задача которых погасить конфликт и выйти из сложной ситуации с минимальными потерями для компании.

Нельзя также забывать руководителей, которые ведут переговоры на высоком уровне с ключевыми партнерами, взаимодействуют с руководителями или представителями ведомств. Но представители данной целевой аудитории реже бывают у нас на подобной игре.

Порядок и особенности проведения

Простое редко бывает многогранным и дающим длительное удовольствие. Игра, которую мы предлагаем для моделирования переговорной деятельности, в достаточной степени сложна. И поэтому участникам рекомендуется заранее погрузиться в игровую легенду и атмосферу. Для этого мы часто накануне высылаем основные правила и вводные.

Где лучше проводить

Наиболее комфортное место (и время) для проведения игры — шатер и прилегающая парковая территория. В этом случае мы не скованы одним помещением: участники могут свободно перемещаться, уединяться для переговоров. И просто получать удовольствие от летней прогулки.  Этот вариант также потребует меньше затрат на антуражирование, создание атмосферы.

Если же мероприятие планируется в аудитории, то лучше выбрать несколько смежных помещений (могут быть совсем небольшие) рядом с общим залом, где будет проходить начальный «церемониал» и завершающий королевский суд.

Атмосфера и легенда

Этому также способствует обстановка и антураж: напитки, легкие закуски, зонирование помещения или площадки. Наша задача в организации такой игры — помочь участникам раскрепоститься, вжиться в роль. Есть роль церемониймейстера, который помогает участникам, информирует о наступлении того или иного периода игры.

Широта взаимодействия

Условно отнесем “ Сплетни и интриги” к играм с открытой динамикой. Мы не жестко структурируем время — в игре мы создаем условия для переговоров всех участников со всеми. Нет закрепленного (как в симуляции или простой тренинговой игре) оппонента: каждый играющий сотрудник может добиваться своих целей, взаимодействуя с другими 20-ю игроками. И поэтому общение может продолжаться от пары минут до 10-15.

Программа деловой игры

Здесь представим ориентировочную программу игры, которая может меняться под конкретную целевую аудиторию и задачи развития навыков.

15 минут — Знакомство участников с целями игры, командой игротехников, регламентом.

25-40 мин — Командообразующее упражнение (если необходимо сделать на этом акцент в программе).

20 мин — Знакомство с правилами и регламентом.

15 мин — Первая итерация “Приём у короля”: представление всех ролей

120-180 мин — Встречи/переговоры участников: заключение договоренностей, сделок, союзов и т.д.

45-60 мин — Вторая итерация “Королевский суд”: оглашаются компроматы, король выносит решения.

30-90 мин — Деролинг, обсуждение задач и игровых ресурсов игроков. Анализ действий.

Общая длительность — 4,5-6 часов (без учета длительного перерыва). В некоторых случаях мы дополняем разбор игры тренинговыми модулями на различные темы. И длительность мероприятия может расширяться до 2 дней.